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3 conseils pour évaluer le prix de vente d’une officine

Vous avez l’intention de vendre votre pharmacie ? Les questions se bousculent dans votre tête ? Avant de vous engager dans une telle opération, la valorisation de votre fonds de commerce constitue l’étape préalable. L’exercice ne se prend pas à la légère et encore plus quand il s’agit d’une pharmacie, qui comporte des spécificités. Plusieurs indicateurs demandent d’être examinés, et pas uniquement financiers. Pour avancer sereinement dans votre projet, découvrez dans cet article trois conseils clés pour évaluer le prix de vente d’une officine.

Image d'une façade de pharmacie.

1. Analyser les ratios financiers pertinents du point de vente. 

Le chiffre d’affaires : un indicateur classique pour déterminer la valeur d’un fonds de commerce 

En premier lieu, l’estimation du prix de cession se fonde sur une analyse financière avant de prendre en considération d’autres critères (présentés dans la partie suivante). La méthode dite des barèmes consiste à estimer une officine à partir de son chiffre d’affaires annuel HT (excepté les rétrocessions et coopérations commerciales) auquel un coefficient multiplicateur est appliqué. Sa valeur a représenté 78 % en 2020 selon les dernières données statistiques d’Interfimo. Il dépend notamment de la localisation, de l’envergure et de la taille de la boutique.

L’EBE : un ratio très éclairant de rentabilité 

Le seul critère de chiffre d’affaires ne suffit plus aujourd’hui ; l’analyse doit en effet être complétée par un critère de rentabilité défini par un multiple de l’excédent brut d’exploitation (EBE). Pourquoi est-ce judicieux ? La rentabilité des officines tend à se dégrader depuis ces dernières années ; de plus, les tendances d’évolution du marché en 2020 témoignent d’un accroissement des disparités entre elles. Des variations importantes existent entre les structures, notamment au niveau de la marge commerciale. Les acheteurs seront donc très attentifs à la question de la profitabilité. D’après Interfimo, en 2020, le multiple l’EBE retraité   s’élève en moyenne à 6,3. Il oscille globalement entre 5 à 7, selon l’attractivité géographique, le potentiel et les typologies de pharmacies.

Cette méthode financière est globalement partagée par l’ensemble du secteur ; de plus, elle a le mérite de convenir aussi aux banques, car elle permet de déterminer la capacité de remboursement de l’emprunt lié à l’acquisition grâce à l’EBE.

2. Mettre en avant les forces de votre pharmacie

Outre les critères financiers, une officine n’étant pas une entreprise comme une autre, sa qualité s’appréhende par plusieurs facteurs. Aussi, prenez le temps de rassembler des informations précises sur les opportunités commerciales de votre fonds de commerce, sa localisation, sa superficie, ses modalités d’accès, la présence à proximité de professionnels de santé, le possible départ de certains, sa zone de chalandise et sa croissance, l’évolution de l’urbanisme …

Sans en être conscient, vous bénéficiez peut-être de facteurs de différenciation, qui pourront vous démarquer positivement face à une offre concurrente et hausser le prix de votre bien.

L’implantation est capitale et de plus en plus de nos jours, car en raison des contraintes économiques du secteur, le potentiel de développement de l’activité en volume constitue un atout majeur. Une localisation au centre-ville ou proche d’un centre commercial est un réel facteur d’attractivité. À l’inverse, une structure installée dans une zone de désertification médicale sera moins cotée par manque de prescripteurs autour.

Si vous avez obtenu une certification qualité ou êtes en voie de l’être, comme la démarche Qualité Officine de l’Ordre des pharmaciens, n’omettez pas de le mentionner. Autre initiative  intéressante, la mise en œuvre d’actions de RSE peut retenir l’attention des acheteurs, car  les valeurs véhiculées améliorent d’une manière générale l’image du pharmacien. Le grand public y est de plus en plus sensible.    

Souvenez vous aussi que l’acquéreur nourrit des attentes personnelles ; il sera curieux de l’environnement autour de l’officine, qui ouvre des horizons pour sa vie privée et familiale par les infrastructures scolaires et les distractions disponibles.

Vous l’avez compris, défendez vos atouts ! L’ensemble des détails et des caractéristiques de votre bien pèseront assurément lors des négociations.

3. Solliciter le conseil d’experts pour optimiser le prix de vente de l’officine

Certains titulaires expérimentés ont acquis avec les années une aisance dans la gestion et la connaissance de leur point de vente. Ils maîtrisent les ratios financiers et se sentent en confiance pour estimer eux-mêmes le montant de leur cession. Toutefois, cette assurance apparaît risquée. Afin de sécuriser votre projet, il est recommandé de faire appel à des professionnels dotés de compétences dans ce domaine pour vous appuyer à chaque étape. A défaut, prenez attache en amont afin d’obtenir l’ensemble des informations clés pour conduire seul votre démarche. Différents profils d’acteurs proposent leurs services.

  • L’expert-comptable incarne par définition le spécialiste financier. À partir des principales données financières (chiffre d’affaires, EBE, valeur du stock…), il procède à la valorisation financière de votre fonds de commerce et vous fournit des recommandations comptables très éclairées.  
  • Des avocats spécialisés vous sensibilisent aux questions financières et juridiques.
  • Des cabinets dédiés au secteur officinal peuvent effectuer pour vous un audit commercial. En mettant en lumière les points forts et faibles de votre boutique, les conclusions vous permettront d’orienter votre stratégie et d’être équipé d’arguments solides pour négocier.
  • Si vous souhaitez renforcer vos moyens, tournez vous vers une société spécialiste de la transaction d’officines, comme Pharmagence. Les prestations offertes sont globales : les professionnels vous accompagnent en réalisant une étude complète de votre structure et procèdent ensuite à l’évaluation du montant de la vente. Ils disposent par ailleurs d’une très bonne visibilité de la situation du marché, ce qui est précieux pour déterminer le juste coût.

Vous disposez à présent de conseils pour vous guider dans la cession de votre point de vente. Vous l’avez compris, la fixation du prix demande des compétences de différentes natures. Forte de plus de 25 ans d’expériences, notre agence est un acteur reconnu dans les transactions de pharmacies en Ile-de-France. Vous mûrissez un projet de ce type ? N’attendez plus, rapprochez vous de notre équipe pour discuter de votre besoin.

Continuez votre lecture avec l’artiche sur « L’EXCLUSION DES MÉDICAMENTS CHERS POUR LE CALCUL DU NOMBRE D’ADJOINTS« .